Betrieb im Holzrahmenbau – Teil 1: Die Kalkulation soll die Grenzen des wirtschaftlich Machbaren ermitteln. Sie ist die Basis für ein Kostenangebot. Und dies wiederum ist eine Preisliste für individuelle Leistungen, zum Beispiel einer Baumaßnahme. Dabei ist die Kalkulation eine passende Vorschau auf den Material- und Zeitbedarf. Eine Kalkulation im Bauhandwerk bleibt eine mehr oder weniger genaue Schätzung.
Es gibt im Wesentlichen drei Gründe, weshalb Aufträge zustande kommen:
Der Preis liegt im unteren Bereich;
Eine gute Kundenbindung (Vertrauensbasis);
Das Wissen des Fachbetriebs liegt im Wettbewerb vorn.
Es ließen sich die Aufträge nach diesen drei Kriterien quoten und es kämen sehr interessante Erkenntnisse heraus. Es könnten neue Akzente in der Vertriebsarbeit gesetzt werden.
Wie sind die drei Gründe bei Ausschreibungen zu werten? Ziel der Ausschreibung ist die Ermittlung des günstigsten Preises. Kundenbindung spielt keine Rolle, Fachwissen wird vorausgesetzt.
Bei der Ansprache von Privatkunden ist das ganz anders. Hier ist Beratung, sprich Vertriebsarbeit gefragt. Die Kalkulation ist hier nur eine Zutat im Erfolgsrezept.
Kalkulation ist kein Vertrieb
Niemand kann behaupten, dass das Aufstellen einer Preisliste eine vertriebliche Arbeit wäre. Die Preisliste bildet die Basis für den Verkauf, nicht mehr. Werden Preise in Ausschreibungen eingetragen, kann sich daraus ein Auftrag entwickeln. Erfolg hat, wer günstig „kalkuliert“. Ausschreibungen können für Auftraggeber Vorteile bringen, für Auftragnehmer nur bedingt.
Den vollständigen Artikel lesen Sie in DER ZIMMERMANN 7.2018.
Autor: Holger Meyer