News 2011-01-27T00:00:00Z Verkaufen: Erfolgsgröße Verkaufsgespräch

Auge in Auge dem Kunden sein Produkt oder seine Leistung verkaufen das ist für einige Naturtalente das pure Vergnügen. Andere scheuen sich davor, fühlen sich unwohl und wollen auf keinen Fall so handeln wie der sprichwörtliche "schmierige Vertretertyp". Doch jeder kann Verkaufen lernen wenn die Einstellung dazu und die Vorbereitung stimmt.

Wie bei vielem im Leben beginnt der Lernprozess damit, umzudenken. Wenn Sie zu den Menschen gehören, denen es schwer fällt, die eigenen Leistungen positiv zu verkaufen: Sehen Sie sich selbstbewusst als den kompetenten Berater, der ein gutes Angebot für die Lösung eines Kundenproblems hat und nicht als jemanden, der seinem Kundenopfer etwas Unnötiges aufschwatzen will oder gar als Bittsteller auftritt. Ein Verkaufsgespräch ist im optimalen Fall ein Gespräch unter Gleichwertigen. Dazu braucht es gute Gesprächsvorbereitung und einige Fertigkeiten in der Gesprächsführung.

Das "Gewusst wie" lohnt sich in jedem Fall. Denn im direkten Dialog mit Ihrem Kunden können Sie überzeugende Nutzenargumente für Ihre Leistung besonders gut anbringen und direkt auf die Wünsche Ihres Gegenübers reagieren. Zwei wichtige Fakten, die die Auftragstrefferquote spürbar steigern.

Gute Gesprächsvorbereitung ist entschiedend

Nehmen Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch die Zeit, den organisatorischen und argumentativen Unterbau für Ihren Verkaufserfolg zu schaffen. Je individueller Sie sich auf Ihren Kunden dabei einstellen, umso bessere Chancen schaffen Sie sich. Mit der Zeit entwickeln Sie dabei auch Routine, so dass die Vorbereitungsphase immer weniger Zeit in Anspruch nimmt.

Ihr Rüstzeug für jedes erfolgreiches Verkaufsgespräch besteht aus vier Aspekten:

- Fachwissen :Gutes Fachwissen heißt, nicht nur die technischen Details, sondern vor allem deren Nutzen für den jeweiligen Kunden zu kennen. Führen Sie sich die Leistungsvorteile aus Kundensicht vor jedem Verkaufsgespräch vor Augen.

- Soziale und kommunikative Fähigkeiten: Kontaktfreude, Offenheit, sicheres Auftreten, Einfühlungsvermögen oder die Fähigkeit zum Zuhören das sind einige der Kompetenzen, die Ihnen das Verkaufen erleichtern. Trainieren Sie diese Fähigkeiten, zum Beispiel auch in Seminaren.

- Organisatorische Vorbereitung: Das wichtigste Instrument dazu ist Ihre gut geführte Kundenkartei. Dort können Sie nachlesen, welche Aufträge Sie für den entsprechenden Kunden schon ausgeführt haben, wo seine Stärken und Schwächen liegen. Entsprechendes Verkaufsmaterial wie Fotos von vergleichbaren Referenzobjekten oder Prospekte sollten Sie ebenfalls organisieren.

- Strategische Vorbereitung: Was biete ich mit welchem Ziel? Was kann ich zusätzlich anbieten? Mit welchen Kundeneinwänden muss ich rechnen und wie begegne ich Ihnen? Was ist mein Haupt-Verkaufsargument? Wie viel finanziellen Verhandlungsspielraum gebe ich mir? Mit diesen Fragen legen Sie die Gesprächsstrategie fest.

Die einzelnen Schritte der Gesprächsvorbereitung finden Sie noch einmal kompakt in unserer » Checkliste. Versuchen Sie es gleich beim nächsten Mal, sich mit diesem Leitfaden konsequent vorzubereiten.

Phasen des Verkaufsgesprächs

Nutzen Sie die Möglichkeit, das Verkaufsgespräch von der ersten bis zur letzten Minute zu steuern. Dabei ist es hilfreich, sich die drei Phasen des erfolgreichen Verkaufsgesprächs vor Augen zu führen. In der Praxis wird man diese drei Punkte nicht linear und stur abspulen, sondern immer wieder zwischen ihnen hin und her springen. Sie sollten diese Eckpunkte aber kennen, um dass Gespräch fruchtbar zu gestalten:

- Gesprächseröffnung: Das ist die Phase, in der Sie Ihren Kunden "aufwärmen" und um Interesse und Vertrauen für sich und Ihr Angebot werben.

- Gesprächsargumentation: Hier gilt es Ihr Produkt und Ihre Leistungen auf die Bedürfnisse des Kunden bezogen zu präsentieren und den Kaufwunsch zu wecken.

- Gesprächsabschluss: Dann geht es darum, auf die Kauf oder Auftragsentscheidung hin zu arbeiten und die Vertragsbedingungen aushandeln.

In der » Checkliste zeigen wir Ihnen detailliert mögliche Inhalte auf und geben anschauliche Tipps zu den einzelnen Gesprächsphasen.

Dokumentation und Manöverkritik in der Gesprächsnachbereitung

Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch erfolgreich abgeschlossen haben, ist die schnelle und zuverlässige Abwicklung des Auftrags ein sehr wichtiger Teil der Gesprächsnachbereitung, aber nicht die ganze Miete. Dokumentieren Sie in Ihrer Kundenkartei, welche neuen Erkenntnisse Sie außerdem über den Kunden gewonnen haben. Haben Sie mehr über seine Persönlichkeit erfahren? Hat er signalisiert, dass er bald weiteren für Sie relevanten Bedarf haben wird? Dasselbe gilt natürlich auch für Verkaufsgespräche, bei denen Sie keinen Auftrag gewonnen haben. Solange Sie das Verkaufen noch trainieren, sollten Sie für sich selbst nach jedem Kundengespräch Bilanz ziehen:

- Was ist gut gelaufen?

- Wo habe ich mir die Gesprächsführung aus der Hand nehmen lassen?

- Wo war ich nicht genügend vorbereitet?

Auch beim Verkaufen fällt kein Meister vom Himmel aber: Übung macht den Meister. Testen Sie also gleich bei nächster Gelegenheit, wie Sie mit Ihrem neuen Verkaufswissen bei Ihren Kunden ankommen!

Corina Betti

Corina Betti arbeitet für die Kaleidoskop Marketing-Service GmbH.