"Alle guten Vorsätze gibt es bereits, nun sollten wir anfangen sie umzusetzen!" Doch oft scheitert es an der Umsetzung und dem Erreichen der neuen Ziele.

Neue geschäftliche Ziele werden für das Unternehmen gesteckt: Wir wollen unseren Umsatz weiter steigern, mehr Kunden akquirieren und einen höheren Gewinn erwirtschaften. Oft verlaufen gute Vorsätze jedoch wieder im Sande. Gerade Selbstständige und Kleinunternehmen scheinen Probleme zu haben, ihre neu gesteckten geschäftlichen Ziele zu erreichen.

Der amerikanische Marketing-Guru Jay Abraham behauptet sogar, dass 95 Prozent aller kleinen und mittelständischen Unternehmen ihre Ziele nicht erreichen. Woran liegt das und was kann man dagegen machen? Und vor allem: Warum trifft es gerade die kleinen Unternehmen so hart, wenn man doch meinen sollte diese seien flexibel und durchaus in der Lage Ziele zu erreichen?

Vielleicht wird dies klarer, wenn man sich anschaut, wie sich manche größere Unternehmen ihre Ziele stecken und was sie tun, um sie zu erreichen. Große Unternehmen folgen in der Regel einem festgelegten Strategieprozess. Die Zielsetzung erfolgt nicht willkürlich oder intuitiv, sondern folgt einem festgelegten Ablauf. So gibt es in vielen Großunternehmen eine Strategiestabsstelle. Das ist eine Position, die mit einer Person besetzt ist, die nichts anderes tut, als die strategische Ausrichtung des Unternehmens zu unterstützen. Dieser Mitarbeiter führt zum Beispiel strategische Analysen durch. Er beobachtet und untersucht, wie sich der Markt, die Branche oder der Absatz bestimmter Produkte entwickelt hat. Aufgrund dieser Untersuchungen ist er auch in der Lage, Trends zu erkennen und Prognosen für die Zukunft zu erstellen. Weiterhin plant und koordiniert dieser Mitarbeiter (in großen Unternehmen sogar eine ganze Abteilung) den kompletten Prozess der Strategieplanung und formulierung. Das heißt, wie die Geschäftsführung Ziele setzt und welche Strategien sie auswählt um die Ziele auch wirklich zu erreichen. Schließlich steht eine Menge auf dem Spiel: Der Aktienkurs und die Erwartungen der Aktionäre und natürlich auch Bonuszahlungen. Dieser Ablauf von Analysen, Zielsetzungen und Strategiefestlegung dauert oft mehrere Monate und wird jedes Jahr wiederholt. Dieser Prozess beansprucht eine Menge Zeit und Ressourcen.

Die Frage ist also: Warum geben große Unternehmen für die Strategieentwicklung so viel Geld aus, wenn doch sonst die Kostenschraube stark angezogen wird? Und was können Klein-Unternehmer davon lernen? Die erste These ist, dass die Entwicklung einer durchschlagskräftigen Geschäftsstrategie absolut überlebensnotwendig ist. Für kleine Unternehmen wie für große. Viele Kleinunternehmer sind sehr in ihrem Alltagsgeschäft verwachsen. Sie arbeiten so sehr "in" ihrem Unternehmen, dass sie versäumen "an" ihrem Unternehmen zu arbeiten. Erfolg kommt jedoch daher, dass Unternehmen eine langfristige Strategie haben, diese kennen und ihr folgen. Eine Strategie zu haben, bedeutet auch "den Erfolg vorwegzunehmen". Mit einer Strategie weiß ein Unternehmer, wie er ans Ziel gelangen kann.

Rufen wir uns noch einmal die erschreckende These von Abraham ins Gedächtnis, der behauptet, nur 95 Przent aller kleinen Unternehmen erreichen ihre Geschäftsziele. Was können nun kleinere Unternehmen machen, damit sie zu dem Prozentsatz gehören, der seine Ziele erreicht? Die Antwort auf diese Frage ist den meisten vermutlich schon beim Lesen klar geworden: Auch Kleinunternehmer sollten sich über Zielsetzung und ihre Geschäftsstrategie Gedanken machen.

Das besteht aus folgenden Schritten:

Ziele festlegen

Falls es nicht bereits geschehen ist, sollten als allererstes die Ziele für das neue Geschäftsjahr festgelegt werden. Dabei ist wichtig, dass die Ziele "ausbalanciert" sind. Also sowohl finanzielle Ziele sollten berücksichtigt werden als auch Vertriebsziele, Mitarbeiterziele oder Ziele der Innovation.

Schlachtplan zur Zielerreichung entwickeln

Sind die Ziele gewählt, ist es wichtig, für jedes Ziel aus jedem Bereich eine Strategie zu entwickeln. Diese Strategie gleicht dem Schlachtplan oder der Marschroute wie man an das Ziel gelangt. Wichtig ist auch das Einbauen von Meilensteinen und Etappenzielen in die Marschroute. Nur so kann mal immer wieder überprüfen, ob man sich auf dem richtigen Kurs befindet und auch die Erfolge zwischendurch feiern!

Die Mannschaft motivieren

Nun kommen wir zu einem Aspekt im Strategieprozess, der von vielen (auch großen!) Unternehmen sträflichste vernachlässigt wird: Nämlich der Motivation zur Zielerreichung. Selbst Firmen, die in der Vergangenheit ihre Ziele erreicht haben, verschenken in dem Punkt eine Menge. Was glauben Sie, wie sich der Erfolg von Unternehmen steigern lässt, wenn alle Mitarbeiter so sehr die Unternehmensziele erreichen wollen, als ginge es um den Gewinn eines Marathons?

Nachdem die Ziele festgelegt wurden, die Strategie entwickelt, gibt ein Konzept zur Mitarbeitermotivation den entscheidenden Ausschlag. Die Motivationstheorie hält die verschiedensten Konzept bereit, wie Menschen am besten motiviert werden. Da gibt es monetäre Anreize, wie variable Lohnbestandteile oder Prämien, und auch nichtmonetäre Anreize wie z.B. Incentivereisen.

Welche Anreize für Menschen besonders effektiv sind, erforscht die Wissenschaft seit Jahren. Beispielsweise fand man heraus, dass geldliche Anreize nur bis zu einem bestimmten Grad wirken und danach erst besondere Incentives Mitarbeiter zu Höchstleistungen motivieren können. In einem Punkt sind sich auch alle Forscher einig, und das ist der der sogenannten intrinsischen Motivation. Das ist die Motivation, die jemand durch das Erreichen des Ziels selbst hat, ohne dass Anreize von außen notwendig wären. Da ist jemand so motiviert, dass er all seine Kraft und Energie einsetzt um dieses Ziel zu erreichen! Wir alle kennen solche Beispiele aus der Geschichte oder dem Fernsehen, aus dem Bekanntenkreis oder aus unserem eigenen Leben. Wir alle hatten einmal einen Punkt im Leben, wo wir etwas ganz Bestimmtes erreichen oder haben wollten, und wofür wir alles gegeben haben, damit wir es bekommen. Also überlegen Sie an dieser Stelle, mit welchem Konzept Sie Ihre Mitarbeiter für Ihre Ziele begeistern können. Auch wenn dieser Schritt in vielen Strategiefindungsprozessen vernachlässigt wird, ist er entscheidend für den Erfolg.

Strategie umsetzen

Der vierte Schritt ist schließlich der, in dem die Strategie selbst umgesetzt wird. Das sind die alltäglichen Abläufe, das Alltagsgeschäft. Damit dieses Alltagsgeschäft auch in der Tat der Erreichung der Ziele dient, es ist wichtig, einen genauen Plan zu erstellen. Das heißt, von der Strategie oder dem Marschplan werden nun die einzelnen Schritte mit Verantwortlichkeiten ganz konkret eingeplant. Die Umsetzung der Ziele erfolgt strikt anhand dieses Plans! Jedes Abweichen muss überlegt sein und sollte nur erfolgen, wenn das Ziel als solches nicht mehr sinnvoll wäre, weil sich z.B. im Markt eine Neuerung ergeben hat. Das Erfolgskriterium in diesem Schritt ist das disziplinierte Verfolgen des Plans.

Den Kurs messen

Sowohl während der Planverfolgung als auch am Schluss heißt es: Beobachten und Messen! Wie ein Schiff, das auf dem offenen Weltmeer stets sein Ziel im Auge hat und seinen eigenen Kurs beobachtet, Strömungen und sich ändernde Wetterverhältnisse beachtet und den Kurs entsprechend anpasst, ist dies essentiell für Ihr Unternehmen. Auch hier gilt: Beobachten und Messen. Was funktioniert und wo muss noch angepasst werden? Nur wenn dies geschieht, wissen Sie, wann Sie Ihr Ziel erreicht haben und was Sie beim nächsten Zielplanungsprozess noch besser machen können.

Dieser Strategieprozess hört sich vielleicht etwas aufwändig an, doch im Prinzip ist er ganz einfach. Wir alle führen ihn tagtäglich privat oder während der Arbeit unbewusst aus.

Wenn wir zum Einkaufen gehen, wissen wir, wohin wir wollen, wie wir dorthin gelangen, was wir brauchen und wieviel Geld wir voraussichtlich dazu benötigen. Dieser Prozess ist nichts anderes als ein unbewusster Strategieprozess. Viele Unternehmer wenden diesen Prozess auf alles und jedes nur nicht auf ihr eigenes Unternehmen an.

Eine kostenlose Strategietafel für Zimmereien, die den Prozess vereinfacht, kann auf der Internet-Seite www.marketingfuerzimmerer.de heruntergeladen werden.

Prof. Dr. Anne-Katrin Straesser

Prof. Dr. Anne-Katrin Straesser ist Professorin für Strategie und Turnaround Management an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management und Autorin des Buches "Das Marketing-Geheimnis für Zimmereien". Mit einer eigenen Unternehmensberatung berät und unterstützt sie Unternehmen beim Turnaround in den Bereichen Strategie, Marketing und Prozesse.